ベイン・アンド・カンパニー須藤実和氏の
新刊「実況LIVEマーケティング実践講座」
を読んでいますが、とても勉強になります。
冒頭にドリル屋さんの話が載っています。
ボクなりに解釈しますと、お客さんが
『ドリルが欲しいのですが』
と尋ねて来たとき、
『どのようなドリルをお望みですか？』
と訊いたのでは、モノを売らんかなの
「売り込み発想」になってしまいます。
対極に位置する「マーケティング発想」
の場合であれば
『どんな穴を何のために空けるのですか？』
と尋ねることになります。
お客様が買おうとしているのは「ドリル」
ではなく、「穴」の方であり、ひいては
「空けた穴にフックをねじ込んで額縁の
絵を飾る快適な空間で過ごす」ことで
あったりするわけです。
日頃、顧客視点で提案をしているつもりでも
知らず知らずのうちに「どんなドリルにしま
しょうか？Javaドリルですか？.NETドリル
ですか？(笑)」みたいなことをやってしまっ
ているのではないかという気がしました。
この本の中ではそうしたトピックに始まり
ごく最近の様々な成功事例と共に基本的な
マーケ手法の数々をわかりやすく解説して
くれています。
お勧めの一冊です。
